Welke prijs kies je voor je aanbod?
Wat is teveel of te weinig?
Hoe weet je nu of je de “juiste” prijs hebt bepaald.
Elke ondernemer krijgt ermee te maken. Geld. Het bepalen van je prijs. Het ruilmiddel voor coaching en begeleiding.
Toen ik als intercedent werkte voor Randstad, moest ik ook onderhandelen over de prijs.
Randstad hanteerde een hogere marge dan andere uitzendbureau’s.
Van mij werd gevraagd om per week minimaal 2 plaatsingen te doen. En die met de hoogste marges.
Ik vond het super spannend. Want ik voelde me ergens ook altijd bezwaard om de prijs te benoemen.
Ik was zoekend naar de manier waarop ik kon verkopen, waarmee ik en eer deed aan het bedrijf waar ik voor werkte en aan de klant.
Een heuse worsteling werd dat. Want ik had sneller empathie voor de klant, dan de marges van het bedrijf waar ik voor werkte.
De druk werd verhoogd en mijn toenmalige leidinggevende was een stevige saleslady.
Ik kwam steeds meer klem te zitten. Voelde de druk van het presteren.
Ik keek naar hoe de anderen het deden en probeerde dit ook te doen.
Gevolg; mijn lijf ging tegensputteren, kramp, angstzweet, hakkelende woorden en een rood hoofd.
Het gevolg; klanten die niet akkoord gingen.
Geen wonder, zij voelden op afstand mijn twijfel en de ruimte die ik daarmee ook gaf.
En precies hier zit de sleutel ontdekte ik later.
Toen kwam er een vacature binnen van een nieuw bedrijf en ik vond een superleuke kandidaat waar ik een klik mee had. Ook bij het bedrijf had ik een duidelijke klik en ik merkte dat dit vooral zat in mijn combinatie van mijn persoonlijkheid, mijn betrokkenheid en mijn praktische inslag.
En toen kwamen de onderhandelingen. Ik kon dit keer de marge wegzetten.
Waarom het me toen wel lukte?
Ik had veel tijd en energie in de bemiddeling gestopt. Ik had de tijd genomen ook naar het bedrijf toe om uitgebreid te overleggen. Het bedrag voelde in overeenstemming met het werk dat ik geleverd had. Doordat ik mezelf de ruimte kon geven om het ook een beetje als een spel te zien, kon ik met wat humor een ander resultaat behalen.
Mijn leidinggevende keek met vertwijfeling naar mijn manier van werken.
Het lukte mij. Een plaatsing van een half jaar, dus een grote opdracht.
Deze ervaring gaf mij de bevestiging die ik nodig had.
Succeservaringen hebben we soms nodig om in jezelf te geloven.
Ik ontdekte dat ik heel goed achter een prijs kon staan, als ik het op mijn manier kon doen en met mensen waar ik een klik mee voelde.
Toen ik voor mezelf begon, hanteerde ik meteen de dagdeelprijzen waarvan ik wist dat deze door de meeste bedrijven gerekend werden.
Het eerste jaar was mijn inkomen daardoor ook prima.
Ik had contacten met bedrijven in een branche waar ik bekend was. Het onderwijs, de kinderopvang en de hulpverlening.
Ik koos voor de bekende en veilige weg.
Totdat ik een andere weg insloeg en koos om met een andere doelgroep te gaan werken. Ik moest van nul af aan een netwerk gaan opbouwen. En toen werd alles anders. Het kwam volledig om mezelf neer en hoe ik voor mezelf ging staan.
Ik ging wiebelen, twijfelen, bracht mijn uurprijs naar beneden, want mensen zouden idee hebben dat het teveel was en niet komen. (hoezo overtuiging).
In het “bedrijfsleven” was het makkelijker om een hoger bedrag te vragen voor mijn diensten. Daar volgde ik de markt. Ergens werd voor mij daar de prijs bepaald.
Wat gebeurt er nu precies als we een prijs bepalen?
Veel coaches en begeleiders lopen tegen dit probleem aan.
Welke prijs vraag ik? En vooral, hoe vraag ik niet teveel?
Systemische achtergrond
Het teveel is in mijn ogen direct gekoppeld aan de ervaring dat je gewend bent om meer te geven dan te ontvangen.
Dat maakt dat je van nature een disbalans aanbrengt in het geven en nemen.
Je geeft meer met je coaching dan het bedrag dat je ervoor ontvangt.
Ik was gewend om als kind meer te geven dan te vragen. En als ik echt openlijk vroeg, voelde ik me daar schuldig over.
Ik ken mensen die dezelfde diensten aanbieden als ik en 4 keer meer vragen, maar ik ken ze ook die 4 keer minder vragen.
Wie bepaalt nu wat een juiste prijs is? Dat bepaal jij dus. En ergens bepaalt ook je klant of dit in overeenstemming is.
Als je een groot netwerk hebt opgebouwd en mensen in de rij voor je staan, is het makkelijk om je prijzen te verhogen. Er is immers meer vraag dan aanbod en dat creëert een soort schaarste.
Of als jij expert bent op een bepaald gebied en je hebt naam opgebouwd.
Wat gebeurt er nu als je voor een “laag bedrag” gaat werken?
Er is een soort psychologische grens in geld waar veel coaches mee starten. De €60,- per uur grens.
Ik begon iets hoger met €80,- gulden in die tijd nog.
Dat vond ik al een heel bedrag.
Wat er gebeurde is dat ik de focus ging leggen op het bedrag en vergat wat het mensen opleverde. En dat is ergens niet in geld uit te drukken. Ik ging met mijn aandacht naar de klant en vervloeide daarmee. Ik verloor mezelf in allerlei belemmerende overtuigingen die niet op waarheid waren gebaseerd.
Als jij door een traject je relatie kan redden. Hoe bepaal je dan wat dat je waard is?
Of als je als ouder tegen een issue met je kind aanloopt en door begeleiding een wezenlijke verandering ervaart.
Is dat dan €80,- of € 120,- per uur waard?
Geld gaat ook over commitment. Over hoe ver je bereid bent om te gaan. Om te investeren. Investeren vraagt vertrouwen. Je weet immers niet zeker of het dat gaat brengen wat je verlangt.
Maar je hebt het vertrouwen en durft het risico aan te gaan.
Klanten die weten dat zij zelf de kern en de spil zijn, weten dat het werken aan zichzelf hen altijd verder brengt.
Klanten die de oplossing nog buiten zichzelf zoeken, zoeken ook bevestiging bij jou.
Dit is vaak een energie die zich ook vertaalt in gedoe over geld.
Ik wil het wel, ik wil het niet.
Ook ik heb regelmatig gesprekken met coaches die mij mailen en aangeven dat ze door mij gecoacht willen worden, maar een geldprobleem hebben.
Ik probeer ze dan altijd te spiegelen dat er een doorbraak nodig is en dat deze vraagt ook letterlijk een daad vraagt. Een commitment.
Door ze gratis te gaan coachen of ze minder in rekening te brengen help ik ze niet. Energetisch ontneem ik ze precies die ervaring die ze nodig hebben om een eerste stap te zetten.
Het vraagt een hele duidelijke keuze maken. Ik heb redelijk wat trajecten gevolgd waar ik behoorlijke bedragen voor betaald heb. Bedragen die ik ook niet elke keer volledig op mijn rekening had staan.
Nu ben ik geen voorstander van jezelf in de schulden steken, maar soms is er wel een prikkeling nodig.
Ik heb altijd het vertrouwen kunnen voelen dat het geld zou komen en ik kwam er zelf meer door in beweging. Uit mijn comfortzone. En dat werkt heel goed voor mij.
Zo is mijn bedrijf echt gaan groeien toen ik na de scheiding zonder alimentatie alleen verder ging.Ik koos om het echt aan te gaan. Ik moest wel.
De belemmerende overtuigingen werden verruild door een missie en een doel.
Er was een tijdsdruk.
De klant reageert op jouw binnenwereld. Dus als jij twijfelt aan je eigen kunnen en dit zich vertaald in een lagere (eigen) waarde, volgen zij.
Mensen toetsen in de onderlaag of jij het antwoord bent op hun vraag. Ze willen het vertrouwen van je voelen.
Plek van het kind en de ouder
Als we systemisch kijken, kun je zeggen dat jouw klant eigenlijk op de plek van het kind staat. Het zoekt in jou de ouder. Het heeft jouw grenzen nodig, jouw liefde in de vorm van coaching, jouw erkenning.
Als ouders niet echt aanwezig zijn, kunnen kinderen niet vol komen en zullen ze ook niet echt uitreiken.
Ze vertrouwen het niet helemaal.
“Ik denk dat ik er zo wel uitkom,” kreeg ik ook meerdere malen te horen in mijn begintijd.
Dan had ik weer een intakegesprek gehad wat een coachgesprek was geworden.
In de onderlaag was ik bang dat ze niet zouden instappen en vanuit die angst ging ik reageren zoals ik dan kende: ik ging heel veel geven. Teveel.
Toen ik doorkreeg wat ik mensen bracht en daar zelf ook in ging geloven, kwam er ineens een moment dat ik me groen en geel ergerde aan het gratis halen van een klant, die maar niet instapte. Een memorabel moment. Op dat moment trok ik een grens.
We hebben allemaal dit soort ervaringen nodig. Ik ben deze klant dan ook enorm dankbaar.
Ik trok een grens. Van binnen. Mijn eigenwaarde groeide en daarmee kon ik ook andere prijzen vragen.
Die eer deden aan mijn werk en zorgde voor een juiste balans.
Deze geldblokkade was doorbroken.
Ik was gaan staan voor mijn eigen waarde.
Worstel jij nu nog met je prijs, kijk dan eens naar hoe jij jezelf op waarde schat.
Vraag testimonials en print ze uit. Zorg dat je ze elke dag even leest.
Soms hebben we eerst de bevestiging van buiten nodig om deze langzaam van binnen ook toe te laten.
Recente reacties